Кто главный покупатель 2PE/3PE труб? 

Вот вопрос, который часто упрощают. Многие сразу скажут: ?Газовики, нефтяники, конечно?. Но если копнуть вглубь, в сами процессы закупок и логистики, картина становится куда интереснее и не такой однозначной. Порой реальный покупатель — не тот, чей логотип красуется на трубоукладчике.

Не просто ?добывающие компании?: слои и подрядчики

Да, конечный заказчик — это гиганты типа ?Газпрома?, ?Транснефти?, их дочерние общества. Но они редко работают напрямую с заводом-изготовителем, особенно с иностранным. Весь объем разбивается на проекты: ?Сила Сибири-2?, реконструкция такого-то участка, строительство нового отвода. И вот здесь появляются первые ключевые игроки — генподрядчики и крупные инжиниринговые компании. Они-то и формируют технические задания, проводят тендеры среди поставщиков. Их инженеры — вот кто по-настоящему ?покупает?, вернее, выбирает. Они будут неделями спорить о толщине полиэтилена в 3PE покрытии, о адгезии эпоксидного праймера, о стойкости к катодному отслаиванию.

Я помню один проект в Западной Сибири. Формально заказчик — крупная нефтяная компания. Но все технические переговоры мы вели с инжиниринговым холдингом, который отвечал за весь участок. Их главный специалист по изоляции мог забраковать партию из-за микроскопических, на мой взгляд, пузырей в слое адгезива. Для него это был принципиальный вопрос риска на 30-летний срок службы. Вот это и есть ?главный покупатель? в момент принятия решения.

А еще есть уровень ниже — строительно-монтажные управления (СМУ), которые непосредственно ведут укладку. Они могут выступить инициатором закупки ?в порядке замены? или для срочного ремонта участка. Их запросы всегда срочные, объемы небольшие, но требования к логистике запредельные. С ними работаешь не по ГОСТам, а по их конкретным условиям на конкретной трассе. Зимник растаял, нужна доставка вертолетом? Обсуждаем. Это другой тип покупателя, точечный, но критически важный.

Логистика как часть ?покупки?

Часто упускают из виду, что покупатель — это еще и тот, кто берет на себя риски доставки. Крупные трейдеры или официальные дистрибьюторы, имеющие свои склады в ключевых узлах — Химках, Екатеринбурге, Новосибирске. Они закупают у завода крупные партии ?под склад? и потом продают метражом под нужды тех же СМУ или небольших подрядчиков. Для многих конечных потребителей купить трубу ?здесь и сейчас? со склада в России — это проще, чем ждать 60-90 дней прямой поставки из Китая, даже если по цене выходит чуть дороже.

Здесь возникает тонкий момент. Качество трубы на складе — это лотерея. Мы, как производитель, отвечаем за трубу, когда она покидает наш завод. А что с ней происходит за три месяца на открытой площадке где-нибудь под Сургутом? УФ-излучение, перепады температур. 2PE покрытие более чувствительно к этому. Поэтому серьезные игроки, даже покупая со склада, требуют свежие сертификаты и выборочную проверку. Я видел, как отгружали трубу, которая пролежала на таком складе два года. Адгезия была на нижнем пределе допуска. Но формально — она соответствовала ГОСТу. Покупатель в этой ситуации — дистрибьютор, который взял на себя риски хранения.

Региональные особенности и ?неочевидные? потребители

Не вся труба уходит на магистрали. Есть целый пласт региональных проектов — газораспределительные станции (ГРС), внутрипромысловые трубопроводы, сети техводоснабжения на промышленных предприятиях. Покупатели здесь — местные газовые хозяйства (горгазы), крупные заводы (металлургические, химические). У них свои, порой устаревшие, представления о качестве. Они могут требовать трубы с изоляцией 2PE/3PE по старым ТУ, потому что ?всегда так закупали?. Переубедить их — отдельная история. Часто они работают через местных поставщиков, которые ищут самый дешевый вариант, а не самый надежный.

Был у нас опыт поставки для сети оборотного водоснабжения на Урале. Технический директор завода был фанатом своей работы. Он приехал к нам на производство, лично смотрел, как наносят экструдером внешний полиэтиленовый слой. Его интересовала не столько толщина, сколько равномерность расплава и температура на головке. Для него это был ключевой показатель стойкости к механическим повреждениям при монтаже. Такого покупателя не обманешь красивыми сертификатами, ему нужно показать процесс. Кстати, он потом еще долго консультировался по поводу ремонта покрытия в полевых условиях, мы ему отправили специальные термоусадочные муфты и инструкцию.

Роль производителя: не просто продать, а встроиться в цепочку

Отсюда и наша задача, как производителя, скажем, того же ООО Сися Саньшэн Новый Материал, — понять, кто в этой цепочке принимает ключевое решение. Иногда нужно работать напрямую с инжинирингом заказчика, чтобы попасть в их перечень допущенных поставщиков. Иногда — выстраивать прочные отношения с надежным дистрибьютором, который будет продвигать твой продукт как премиальный. А иногда — просто оперативно реагировать на запросы с какой-нибудь удаленной строительной ?поляны?.

Наш сайт https://www.xxssxcl.ru — это лишь визитная карточка. Реальные контракты рождаются после того, как их специалисты по закупкам и технологи прилетают к нам в Хэнань, в уезд Сися. География, кстати, играет роль. Когда мы говорим, что от аэропорта Наньян 110 км, а от станции скоростной железной дороги — 100 км, для логиста это важная информация. Он сразу прикидывает, как будет вывозить готовую продукцию: авто или ж/д транспортом до порта. Удобная транспортная доступность — это аргумент в переговорах, снижающий наши риски срыва отгрузки, а значит, и риски покупателя.

Однажды мы проиграли тендер, хотя наша цена и качество были конкурентоны. Победил местный российский завод. Позже выяснилось, что решающим стало условие о гарантийном депозите в 15%, который должен был быть заморожен на весь срок строительства (3 года). Для нас, иностранного поставщика, это были неоправданно замороженные средства. Для заказчика — дополнительная гарантия. Вот так финансовые условия определяют ?главного покупателя? чаще, чем технические спецификации.

Итог: покупатель — это процесс, а не организация

Так кто же главный? Это динамическая цепочка. В начале проекта — инженер-технолог, который пишет ТЗ. В момент закупки — коммерческий директор генподрядчика, который балансирует между ценой и рисками. В момент поставки — логист и представитель технического надзора на приемке. В момент монтажа — бригадир сварщиков, который будет ругаться, если покрытие плохо держит удар при падении трубы с лежней.

Поэтому, когда нас спрашивают: ?Кто ваш основной клиент?? — честный ответ: ?Тот, кто сегодня принимает решение по конкретному вопросу?. Это может быть и гигантская корпорация, и небольшой подрядчик, купивший через посредника 500 метров нашей трубы для ремонта теплотрассы. Задача — сделать так, чтобы на каждом этапе этой цепочки у них не возникало сомнений в качестве 2PE/3PE изоляции. Тогда они вернутся снова, уже с новым проектом. И тогда, в их восприятии, главным продавцом станем мы, а не наш продукт. В этом, пожалуй, и есть конечная цель.