Китай — главный покупатель полиуретановых покрытий? 

Вопрос, который часто всплывает в кулуарах выставок вроде ?Интерлакокраски? или в переписке с дистрибьюторами из СНГ. Многие сразу представляют себе гигантские объемы, китайские заводы, скупающие всё подряд. Но реальность, как обычно, сложнее и интереснее. Если говорить о чистом импорте готовых полиуретановых материалов для покрытий — не факт. Но если смотреть шире, на цепочку создания стоимости, то роль Китая становится совершенно иной, и тут уже начинается самое интересное для тех, кто в теме.

Не покупатель, а хаб: переосмысление роли

Года три-четыре назад и мы думали в парадигме ?продать в Китай?. Пытались продвигать там наши, скажем так, не самые дешевые полиуретановые покрытия для бетонных полов. Упирались в стену. Локальные производители в том же Гуанчжоу или Цзянсу делали аналоги по цене нашего сырья. Оказалось, что Китай давно перестал быть просто рынком сбыта для такой продукции. Он стал ключевым покупателем и переработчиком сырья — изоцианатов, полиолов, специальных добавок — и гигантским реэкспортным хабом.

Взять, к примеру, MDI и полиэфирполиолы. Крупнейшие мировые производители наращивают мощности именно в Китае не только для внутреннего рынка, но и для всей Азии. А значит, логистика сырья завязана на китайские порты. И вот тут появляется интересный слой покупателей: не конечные заводы по нанесению покрытий, а региональные дистрибьюторы и производители промежуточных составов, которые потом везут продукт в Россию, Казахстан, Вьетнам.

Я сам сталкивался, когда искал альтернативный источник для одного модифицированного полиуретанового лака. Нашел производителя в провинции Шаньдун, обсудили спецификации. А потом выяснилось, что 70% их продукции идет на склад в порту Циндао, а оттуда — партиями в Находку и далее по Сибири. Они — не конечный покупатель в классическом смысле, они звено в цепочке, которое закупает, адаптирует (часто упрощает формулу под цену) и перепродает. Это и есть та самая новая роль — главный покупатель сырья и полуфабриката с последующей дистрибуцией.

География и логистика как конкурентное преимущество

Тут нельзя не зацепить тему расположения заводов. Многие думают, что всё сосредоточено на побережье. Но для поставок в Центральную Азию и Россию выгоднее оказываются предприятия в глубине страны, с хорошей сухопутной логистикой. Взять, например, компанию ООО Сися Саньшэн Новый Материал. Их сайт (https://www.xxssxcl.ru) — типичный для многих локальных китайских производителей: минимум пафоса, максимум прагматики. Они находятся в уезде Сися, город Наньян, провинция Хэнань — это практически географический центр Китая.

Что это дает на практике? Как указано в их описании, это 100 км до станции высокоскоростной железной дороги и 110 км до аэропорта Наньян с рейсами в крупные хабы. Но главное — это развитая сеть обычных железных дорог и автодорог. Для отправки, условно, партии полиуретановых грунтовок или клеев в Казахстан через сухопутный переход это часто быстрее и дешевле, чем везти из портов Шанхая или Нинбо с их контейнерными очередями.

Мы как-то рассматривали их как потенциального субпоставщика для проекта в Средней Азии. Сами не стали работать, но их логистическая схема — типичный пример того, как китайские компании используют внутреннюю инфраструктуру для обслуживания именно сухопутных торговых путей. Они не главный покупатель, но они ключевой узел в цепочке поставок, закупающий сырье у крупных нефтехимических гигантов и превращающий его в товар для конкретного направления.

Специфика ?китайского? спроса: что на самом деле нужно

Когда общаешься с китайскими технологами, быстро понимаешь, что их запросы часто не совпадают с европейскими. Там, где мы в Европе ищем максимальную химстойкость или экологичность, их заказчик из, допустим, строительной отрасли в России или Узбекистане часто ставит задачу: ?Нужно покрытие, которое выдержит от -40 до +40, нанесение при -5 возможно, и чтобы цена была не выше Х?. И китайские инженеры под это оптимизируют.

Отсюда и спрос на очень специфические продукты. Например, двухкомпонентные полиуретановые покрытия с увеличенным временем жизни смеси (pot life) для зимнего применения. Или материалы с высокой наполняющей способностью дешевыми наполнителями (тем же карбонатом кальция), но без критичной потери прочности. Китай покупает или производит как раз такие ?адаптированные? под жесткие условия и цену формулы.

Помню историю с одним покрытием для резервуаров. Немецкий продукт — идеален, но дорог и требует идеальной подготовки поверхности. Китайский аналог — менее стоек к некоторым реагентам, но его можно наносить на слегка влажную поверхность и он в 1.8 раза дешевле. Для многих рынков СНГ второй вариант становится основным. И вот этот аналог производится в Китае из, возможно, корейских или местных компонентов. То есть Китай здесь — покупатель сырья и технологий (лицензий, рецептур), а на выходе — продавец адаптированного решения.

Риски и подводные камни: личный опыт

Конечно, не всё гладко. Идея работать напрямую с китайским заводом, который якобы является конечным покупателем твоего сырья или технологий, часто разбивается о реальность. Однажды мы потратили почти полгода на переговоры с фабрикой в Цзянси по поводу поставки специального полиола. Образцы прошли тесты, согласовали контракт. А потом выяснилось, что их основной заказчик из России приостановил проект, и наш контракт ?заморозили?. Китайский завод в этой схеме был не независимым покупателем, а зависимым звеном, гибко подстраивающимся под спрос downstream.

Еще один камень преткновения — контроль качества. Ты покупаешь, допустим, полиуретановый лак. Партия образцов — идеальна. Первая производственная партия — хороша. А в пятой могут незаметно поменять поставщика отвердителя на более дешевый, и все твои гарантийные обязательства перед твоим конечным клиентом летят в тартарары. Это не всеобщая практика, но такое случается, особенно в среднем ценовом сегменте. Поэтому говорить о Китае как о простом покупателе опасно — это всегда сложные отношения, где нужно глубоко погружаться в цепочку.

Именно поэтому многие предпочитают работать не напрямую, а через проверенных консолидаторов или крупные торговые дома, которые имеют своих инспекторов на заводах. Но это уже другая история.

Выводы: так главный ли?

Возвращаясь к заглавному вопросу. Если мерить объемами закупленного сырья для производства полиуретановых покрытий — безусловно, да, Китай один из главных игроков. Если считать конечные готовые материалы, которые ввозятся в страну для внутреннего использования — нет, не главный, их внутреннее производство колоссально.

Но истина, как обычно, посередине. Китай — главный покупатель и трансформатор. Он закупает сырье и технологии, перерабатывает их в продукты, заточенные под потребности конкретных регионов (в первую очередь тех, где есть вопросы по логистике и цене из Европы или США), и поставляет уже эти продукты. Это гибридная роль.

Поэтому, когда коллега спрашивает: ?Слышал, Китай сейчас главный покупатель полиуретановых покрытий, нам туда надо??, я обычно отвечаю: ?Смотря что ты продаешь. Если готовые покрытия премиум-класса — вряд ли. Если сырье или технологию — да, но будь готов к долгой игре и сложной цепочке. А если ты ищешь источник для рынков СНГ, то Китай — не покупатель, а твой потенциальный партнер-производитель, который сам является крупнейшим покупателем всего того, что делает эту цепочку возможной?.

Вот такая диалектика. Простая формула тут не работает, и именно это делает отрасль такой живой и интересной для тех, кто в ней крутится.